Auf dem 4. Financial Summit der Digital-Industries World e.V. drehte sich alles um Chancen und Risiken neuer Geschäftsmodelle, die durch die Digitalisierung möglich werden. Das Resultat: Die Chancen sind unendlich, die Risiken kann man nahezu „wegzaubern“.

Mit dem großen Ziel, die Digitalisierung im industriellen Umfeld weiter voranzubringen, lädt der Digital-Industries World e.V. alljährlich zum Financial Summit. Denn, wie es Ulf Könekamp, Vorstandsvorsitzender des unabhängigen Vereins, so passend auf den Punkt brachte: „Wir müssen die Finanzleute ins Boot bekommen und ihnen zeigen, was man mit Digitalisierung alles realisieren kann.“ Beim vierten Summit ging es darum auch schwerpunktmäßig um die Chancen und möglichen Risiken und die – so einer der Experten auf dem Podium – „kann man wie Harry Potter einfach wegzaubern.“

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Als unabhängige und offene Gemeinschaft hat sich der Digital-Industries World e.V. zum Ziel gesetzt, gemeinsam mit seinen Mitgliedern digitale Strategien und Lösungen zur Industrie 4.0 und dem Industrial Internet of Things (IIoT) zu entwickeln. Unabhängig von Branche und Unternehmensgröße. Ein Ansatz, der heute perfekt zum neuen umfassenden Siemens Xcelerator -Angebot passt. Grund genug für die MindSphere World anlässlich des Financial Summits ihre Umbenennung bekannt zu geben. Zukünftig wird sie „Digital Industries World e.V.“ heißen und damit bereits im Namen alle wesentlichen Bereiche der digitalen Industrie von morgen abdecken.

Statt fand der 4. Financial Summit bei Kärcher Financial Solutions in Winnenden gemeinsam mit den Co-Gastgebern Landesbank Baden-Württemberg und deren Tochter SüdLeasing. Nach einer rein digitalen Veranstaltung im vergangenen Jahr hatte man sich 2022 für ein hybrides Format entschieden. Rund 120 Interessierte aus den verschiedensten Branchen hatten sich dazu auf den Weg nach Baden-Württemberg gemacht. Weitere rund 100 Teilnehmer folgten dem Event online.

Bereits die Keynotes der Gastgeber zeigten dabei: Digitalisierung ist ein Mannschaftssport und kann nur gemeinsam in einem offenen Ecosystem erfolgreich werden. Denn, so formulierte es Veronika Bienert, CEO von Siemens Financial Services, „Daten bieten einen höheren Mehrwert, wenn man sie nicht nur für sich nutzt, sondern sie teilt. Daten eröffnen neue Märkte und erhöhen die Wettbewerbsfähigkeit. Und Daten können die Profitabilität erhöhen und die Risiken senken.“

Stefan Patzke, CFO, Alfred Kärcher SE & Co. KG
„Digitalisierung ist für uns ein Investment in die Zukunft. Mit unserem eigenen IT-Unternehmen (Zoi), mit unserer eigenen Software-Entwicklung, eigener Cloud-Architektur und eigener Software für Gebäudereiniger (SoniQ) zur Arbeitsplanung und Gerätemanagement und -service plus Cleaning-on-Demand sind wir gut aufgestellt. Unsere große Herausforderung für die Zukunft lautet aber: Wie können wir das in unser Vertriebsmodell integrieren, wie können wir das als Geschäftsmodell nutzen und wie können wir dadurch zusätzlichen Umsatz erzielen.“
Keynote Stefan Patzke
Veronika Bienert, CEO, Siemens Financial Services, Siemens AG
„Unternehmen beschäftigen heute sehr viele verschiedene Unsicherheiten: die Energiekrise, die Lieferketten-Problematik, die Russland-Krise mit dem Wegfall des russischen Marktes und schließlich übergreifende Themen wie beispielsweise der Klimawandel. Durch die Krisen haben sich die Spielregeln grundsätzlich geändert, denn durch die Nutzung von IoT kann ich damit flexibler umgehen. Daten bieten einen höheren Mehrwert, wenn man sie nicht nur für sich nutzt, sondern sie teilt. Daten eröffnen neue Märkte und erhöhen die Wettbewerbsfähigkeit. Und Daten können die Profitabilität erhöhen und die Risiken senken.“
Keynote Veronika Bienert
Joachim Erdle, Bereichsvorstand Corporate Finance Landesbank Baden-Württemberg
„Wir wollen lernen, welche Entwicklungen im Markt und für unsere Kunden relevant sind. Datenbasiert können wir heute Risiken analysieren, wir können sie quantifizieren und bewerten, aber wir können sie anhand von Simulationen auch bepreisen: In individualisierten Finanzierungslösungen. Das bietet Mehrwert für unsere Kunden. Als Bank ist jetzt die ideale Zeit, um sich mit diesen neuen Geschäftsmodellen zu beschäftigen.“
Keynote Joachim Erdle
Dr. Lars Rüsberg, Leiter der Interest Group Finance & Insurance, MindSphere World e.V.
“Heute geht es nicht mehr um das Verkaufen von Produkten, sondern um die Entwicklung von Lösungen für die Probleme der Kunden. Auf dem Weg vom Ego-System zum Eco-System können Kompetenzen und Fähigkeit gemeinsam genutzt werden, um bessere Lösungen zu entwickeln und neue Wertschöpfung zu generieren. Digitalisierung ist ein Mannschaftssport.“
Keynote Dr. Lars Rüsberg

Als eine der Besonderheiten des Financial Summits lieferten die Vorträge der Gastredner dabei auch konkrete Beispiele aus der Unternehmenswelt, die den Erfolg verständlich und greifbar machen. Im Mittelpunkt standen dabei Nutzerbeispiele aus dem Bereich „Pay4Outcomes – Equipment-as-a-Service”.

Mit Equipment-as-a-Service (EaaS) bezeichnet man das Verfahren, bei dem Produktionssysteme oder Maschinen von einem Anbieter gegen eine Gebühr bereitgestellt werden. Der EaaS-Anbieter bleibt verantwortlich für Wartung, Service, Reparaturen und Ersatzteile. Der Kunde spart die notwendigen Investitionen und gibt Teile des operativen Risikos an den Anbieter weiter, wie die gezeigten Use-Cases eindrucksvoll belegten.

Zum Beispiel die Firma SN Maschinenbau, die ihre Befüll-Maschinen inzwischen auch nach dem Pay-per-Use Modell anbietet und so pro Maschine den Umsatz nahezu verdreifachen konnte. Oder das Unternehmen Trumpf, Hersteller von Maschinen zur Blechverarbeitung, bei dem Kunden sogar nur für die Anzahl an Teilen bezahlen müssen, die sie mit der Maschine fertigen (Pay-per-Part). Und natürlich der Gastgeber Kärcher, der für seine neuen gewerblichen Reinigungsmaschinen ebenfalls ein Pay-per-Use Modell entwickelt hat. Link zum BusinessCase

Welche oftmals entscheidende Rolle dabei die Bewertung der möglichen Risiken bei der Finanzierung der in diesen Modellen nicht gekauften, sondern nur geleasten Maschinen spielt, erläuterten sowohl die SüdLeasing als auch die Commerzbank. Einig waren sich beide: Die Daten der Maschinen liefern die Grundlage für die Bewertung dieser Risiken, die so transparent und damit kalkulierbar werden.

Guido Feldhaus, Geschäftsführer SüdLeasing GmbH Peter Welp, Siemens Financial Services, Siemens AG
Guido Feldhaus: „Nutzungsdaten und Risikodaten bieten die Transparenz und Basis für neue Pay-per-Use Geschäftsmodelle, die neuen Umsatz bringen. Aber: Finanzierer und Versicherer müssen gemeinsam mit den Nutzern und Herstellern und neue Modelle suchen und finden – nur so wird Pay-per-Use realisier- und nutzbar.“
Peter Welp: „Wenn wir die Technik, die unsere Prozesse und Maschinen steuert, mit der IT verbinden, entsteht Mehrwert. Es ist eine neue Chance, neben den neuen Vertriebsmodellen komplett neue zu entwickeln und aufzubauen, die Mehrwert für den Kunden bieten und zusätzlichen Umsatz für die Hersteller generieren.“
Vortrag Thomas Fuest und Peter Welp
Thomas Fuest, Director Global Sales, SN Maschinenbau GmbH
“Als Hersteller von Beutel-Pack-Maschinen zur Befüllung bei Kunden mit Kundenprodukten haben wir früh auf Pay-per-Use gesetzt. Bei uns kann der Kunde dank MindSphere nur die Nutzung der Maschine zahlen. Die Maschine selbst und auch der Service werden über einen Finanzdienstleister finanziert. Dadurch verdoppelt oder verdreifacht sich unser Umsatz pro Maschine und wir bekommen Feedback aus der Maschine und können sie fortlaufend verbessern. Unser Fazit: Das ist zu schön, um wahr zu sein.“
Vortrag Thomas Fuest

Guido Feldhaus, Geschäftsführer SüdLeasing GmbH Peter Welp, Siemens Financial Services, Siemens AG
Guido Feldhaus: „Nutzungsdaten und Risikodaten bieten die Transparenz und Basis für neue Pay-per-Use Geschäftsmodelle, die neuen Umsatz bringen. Aber: Finanzierer und Versicherer müssen gemeinsam mit den Nutzern und Herstellern und neue Modelle suchen und finden – nur so wird Pay-per-Use realisier- und nutzbar.“
Peter Welp: „Wenn wir die Technik, die unsere Prozesse und Maschinen steuert, mit der IT verbinden, entsteht Mehrwert. Es ist eine neue Chance, neben den neuen Vertriebsmodellen komplett neue zu entwickeln und aufzubauen, die Mehrwert für den Kunden bieten und zusätzlichen Umsatz für die Hersteller generieren.“
Vortrag Guido Feldhaus und Peter Welp
Thomas Fuest, Director Global Sales, SN Maschinenbau GmbH
“Als Hersteller von Beutel-Pack-Maschinen zur Befüllung bei Kunden mit Kundenprodukten haben wir früh auf Pay-per-Use gesetzt. Bei uns kann der Kunde dank MindSphere nur die Nutzung der Maschine zahlen. Die Maschine selbst und auch der Service werden über einen Finanzdienstleister finanziert. Dadurch verdoppelt oder verdreifacht sich unser Umsatz pro Maschine und wir bekommen Feedback aus der Maschine und können sie fortlaufend verbessern. Unser Fazit: Das ist zu schön, um wahr zu sein.“
Vortrag Thomas Fuest

Dirk Thomas, Bereichsleiter Big Data Advanced Analytics Commerzbank AG
“Wir nutzen heute Big Data und Advanced Analytics für Risikobewertungen und Finanzierungsentscheidungen. Durch die Nutzung der Daten von Maschinen können wir Einsatzszenarien simulieren und unseren Kunden zeigen. Der Kunde bekommt Zugriff auf diese Daten. Kosten und ökonomische Auswertungen werden transparent. Das kommt an: Wir haben sehr gute Resonanz und die Kunden laufen uns hinterher.“
Vortrag Dirk Thomas
Achim Becker, CEO, Kärcher Financial Solutions GmbH
“Wer heute fragt, wann ist der richtige Zeitpunkt für Pay-per-Use, dem antworte ich: Jetzt! Bei Kärcher haben wir im B2B-Bereich bereits echtes Pay-per-Use realisiert. Unsere Kunden zahlen ausschließlich die Nutzung. Und die Resonanz ist so gut, als hätten sie nur darauf gewartet. Denn unsere Kunden sehen es ausnahmslos als Vorteil. Für uns ein echtes Erfolgsmodell.“
Vortrag Achim Becker
Hans-Joachim Dörr, Geschäftsführer TRUMPF Financial Services GmbH und Benedict Braig, Head of Research and Development Management Services, TRUMPF SE + Co. KG
“Wir bieten für unsere Maschinen für Laser-Cutting von Blechteilen und Blechverarbeitung schon länger verschiedene EaaS- Modelle an. Von Pay-per-Use über Pay-per-the-Hour bis hin zu inzwischen Pay-per-Part, bei dem die Kunden nur für jedes gefertigte Teil zahlen. Mit diesen Geschäftsmodellen spart sich der Kunde teure Investitionen, kann besser kalkulieren und bekommt maximale Performance und rund 50 Prozent mehr Output. Am Ende profitieren alle: Der Kunde zahlt weniger pro Teil, wir bekommen mehr pro Maschine und die Umwelt wird dank Computer-Optimierung mit weniger Stahlresten belastet, die wieder eingeschmolzen werden müssen.“
Vortrag Hans-Joachim Dörr und Benedict Braig

In den anschließenden Expertentalks stellte unter anderem Ralf-Michael Wagner, CEO von MindSphere, noch einmal die neue Siemens Xcelerator Plattform vor. Anschaulich erläuterte er, wie durch die Verbindung der digitalen Zwillinge der Produktion und des Produkts, durch das Zusammenbringen von realer mit der digitalen Welt Wettbewerbsvorteile entstehen.

Ralf-Michael Wagner, CEO MindSphere, Cloud Application Services, Siemens Digital Industries Software
“Mit Siemens Xcelerator beschleunigen wir die digitale Transformation. Die offene, digitale Business-Plattform, von der MindSphere ein wichtiger Teil ist, bietet Unternehmen einen einfachen und flexiblen Einstieg in die Welt des IIoT und der digitalen Zwillinge und die Möglichkeit einer beliebigen Skalierbarkeit. Unternehmen können vorhandene Lösungen nutzen und einfach eigene entwickeln. So entstehen Wettbewerbsvorteile und der Metaverse-Gedanke wird Realität. Denn mit Siemens Xcelerator können wir Veränderungen in Fabriken simulieren und zeigen, welche Konsequenzen sie real haben werden.“
Vortrag Ralf-Michael Wagner
Marcus Huelshoff, Global Head of Machine Building Industries Advanta Consulting
“Viele B2B-Startups verzichten heute auf einen eigenen Vertrieb. Sie setzen allein auf das `Gefunden werden´ und bieten dann die entsprechenden Online-Tools zur Information und zum Kauf. Dazu nutzen sie intelligente Daten und verbessern so ihren Vertrieb und ihren proaktiven Service. Wie auch für Pay-per-Use Modelle gilt dabei: Das ist ein Milliardenmarkt, der rapide wächst. Der Prozess wird noch dauern, aber es ist eine Welle, die uns alle überrollen wird.“
Vortrag Marcus Huelshoff
Martin Gruber, CFO/COO & Founder, FINDUSTRIAL GmbH
“Über Jahrhunderte hinweg haben sich Industrieunternehmen auf den Austausch von Rohstoffen und Produktionsgütern konzentriert. Heute treiben die digitale Transformation, komplexere Kundenanforderungen und der Druck, ökologischer zu wirtschaften, die Unternehmen dazu, ihre Geschäftsstrategien umzustellen. Digitale Ökosysteme sind in einer einzigartigen Position, um diese Art der Befähigung durch gemeinsame Ziele, gemeinsames Wissen und andere Mittel zu fördern.“
Vortrag Martin Gruber

Am Ende waren sich dann alle einig: Neue Geschäftsmodelle nach dem EaaS-Modell werden den klassischen Vertrieb und Verkauf nicht ersetzen. Aber sie werden ihn sinnvoll ergänzen und sie werden zunehmend von den gewerblichen und vor allem industriellen Kunden nachgefragt.

Oder, wie es Rudolf Basson, CFO von Siemens Digital Industries abschließend so passend zusammenfasste: „Die Industrie ist wichtig. Heute und morgen. Der digitale Wandel kann und wird Auswirkungen haben, Werte schaffen und den Unternehmen unendlich viele Möglichkeiten eröffnen.“